Stratégie de gestion de la relation client dans le secteur immobilier

10 février 2018 0 Par admin
Stratégie de gestion de la relation client dans le secteur immobilier

L’environnement concurrentiel des professionnels de l’immobilier est devenu de plus en plus rude et de plus en plus cher. En effet, la conquête d’un nouveau client est difficile. De ce fait, il faut prendre en compte le fait que les clients, qu’ils soient acheteurs ou vendeurs, ont des projets immobiliers tous les 3 ans. Il faut, dans ce cas, savoir gérer efficacement la relation avec ses clients.

Fidéliser et personnaliser

Avec le développement de l’outil internet, le secteur immobilier a été considérablement bousculé face à un nouveau comportement des consommateurs, plus exigeants et plus exposés aux différentes sortes d’informations. Néanmoins, le rôle de l’inbound marketing vise à optimiser l’attrait et l’attraction des clients, la personnalisation des offres en vue de les fidéliser. À d’autres égards, cet outil permet également aux professionnels de l’immobilier d’atteindre plus de cibles. Par conséquent, pour pouvoir fidéliser les clients immobiliers à travers le service fourni et l’intermédiation sur le bien immobilier, il est important de considérer chaque client de manière exceptionnelle. Cependant, ceci n’est possible que si le professionnel connait son client avec pertinence. Il est de ce fait, primordial de disposer d’une base de données sur chaque client ainsi qu’une fiche client qui permette de compiler des informations permettant une personnalisation des messages à diffuser. Ensuite, le passage par les outils de diffusion de message sur le net est obligatoire. Comme, les réseaux sociaux ou l’e-mailing, qui permettent de se mettre en contact permanent avec le client. Dans les messages diffusés à travers ces outils, l’important c’est de personnaliser le contenu et de montrer que la firme connait son client. Le fidéliser revient aussi à l’informer sur des offres ou des promotions sans pour autant le saturer. Dans cette stratégie de personnalisation, les données pertinentes à collecter peuvent être les coordonnées actuelles du client, les besoins et les attentes, la gamme et le type de bien recherché pour un acquéreur, le quartier ciblé, etc. Enfin, il faut toujours savoir que tant que le client est satisfait et qu’il se sent considérer par la firme, il sera fidèle et fera confiance à la marque dans le temps et se tournera vers elle à chaque fois qu’il a un projet immobilier.

L’aspect de la GRC dans l’immobilier

Depuis les années 90, l’aspect de la gestion de la relation client ou GRC s’est beaucoup développé. En effet, cette stratégie a été de plus en plus adoptée dans le secteur immobilier. Elle a trouvé la justification de son application suivant 2 paramètres. Dans un premier temps, il y a le besoin de satisfaire les clients. De ce fait, les opérateurs appliquent des stratégies purement marketing pour les satisfaire et pour que ces derniers soient de véritables prescripteurs pour inciter d’autres consommateurs à aller chercher les services de l’opérateur. En second lieu, on retrouve le besoin économique. Dans ce cadre, les opérateurs immobiliers, suivant le développement de leurs prestations, voient une opportunité d’élargissement de leur cadre d’activité auprès de clients « captifs ». De ce fait, les prestations proposées à l’acquéreur de bien peuvent être des services d’appui dans la mise en location du bien, pour des investisseurs. Elles peuvent aussi être des prestations qui consistent à suivre la qualité du bien, dans le temps et d’étendre les garanties techniques ou de sécurité. On peut aussi considérer des prestations sur des services qui consistent à surveiller le logement et son utilisation.