Avec l’évolution du marché immobilier, les sociétés immobilières et leurs agents sont contraints de suivre la tendance. De ce fait, ils sont de plus en plus chargés de l’amélioration et de la facilitation de la rencontre entre l’acheteur de bien immobilier et le vendeur. Dans ce cadre, ils endossent plusieurs fonctions pour s’assurer de la satisfaction de la demande de chacun des clients.

Rôle commercial et de conseil

Dans le rôle commercial, la société et les agents immobiliers doivent prospecter à 70 % de leur temps. En ce sens, ils doivent trouver des biens à vendre et des acheteurs. Ils doivent donc faire preuve d’initiative afin d’être « le premier sur le coup ». Par ailleurs, il leur est essentiel de disposer d’un réseau d’informateurs qui donne des infos pour faciliter la rencontre entre l’offre et la demande. Toujours dans ce rôle, en tant que commercial, la société comme son agent doit être en mesure d’évaluer un bien pour pouvoir le proposer à un segment de client précis. Outre ce point, pour assurer la fidélisation de sa clientèle, la société immobilière et les agents immobiliers doivent apporter des conseils à leurs clients. Dans ce cadre, les interlocuteurs doivent avoir les compétences techniques et les savoirs nécessaires pour répondre convenablement aux questions des clients. De ce fait, le conseil aura 3 critères, la technique qui se reflète par la connaissance dans les caractéristiques physiques de l’immobilier, la juridique et tout ce qui concerne l’environnement législatif du secteur immobilier et enfin, la finance où l’interlocuteur pourra donner des conseils pour faciliter les accès aux prêts immobiliers ou encore les coûts d’un emprunt, etc. Mis à part les rôles de commercial et de conseil, la société immobilière et ses agents peuvent également avoir une fonction de régisseur (gestion de la location), de gestionnaire des parties communes dans le cadre des copropriétés (gestion du côté administratif) ou d’analyse dans une situation de succession (estimation de la valeur d’un bien immobilier).

Pilotage du client dans son parcours

Dans le contexte actuel, le parcours du client débute sur le site immobilier d’une société immobilière pour finir dans son agence physique. De ce fait, le site en ligne doit être attrayant et riche en données et en informations dont il aura besoin. Le pilotage se fait donc sur cet endroit interactif qui est la vitrine virtuelle de l’agence immobilière et un endroit qui permet de prospecter de nouveau client. Toutefois, ces sites doivent amener les prospects à visiter les enseignes physiques. En effet, dans une agence physique, il est beaucoup plus sûr de convertir un visiteur en client que sur un site où il est possible pour ce dernier, de contacter un agent via un message ou un mail. Arrivée dans l’enseigne physique, il sera du rôle de l’interlocuteur de développer ses compétences commerciales et de conseiller pour mettre en confiance le client. Il devra également le rassurer en apportant les réponses adéquates à ses questions et en usant de conseil et de présentation d’offre personnalisée. Tout cela, en optimisant l’expérience et l’approche expérientielle.